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直播很受欢迎。不只是火，都是圈外的。不仅是我们一直熟悉的Vija和李佳琪人气有增无减，就连第一代互联网网红老罗也开始带货直播，现在很多CEO也开始带货直播，更别说娱乐明星了。
【/h/】于是，很多在后台的同学问我对直播的看法。让我们来谈谈首席执行官直播。我建议很多CEO不要痴迷于直播。毕竟你没有主播专业，而且比他们还贵。
但是我认为直播会是一个很重要的趋势，但是这个趋势的问题也很明显。今天我就敢和大家一起尝试拆解直播货。直播商品为什么这么火？它的商业逻辑是什么？参与方如何赚钱？什么是长板，短板，甚至是天花板？
1。 拆开看，为什么商品带活了还热？
答案是，有奖金。什么意思？所谓红利，指的是短期内的供需失衡。
现在，大量用户被短视频、颤音、快手等直播平台所吸引。在看直播的同时，他们也会根据主播的推荐来进货。但是这个时候，相比于庞大的观看直播的用户，直播平台上的卖家(或者供应商)其实是很少的。
【/h/】这个时候就会发生有人随便卖个东西就能赚大钱的事情。这是奖金。
2 。 ，奖金怎么留？
答案是，挖一条护城河。在任何行业，所有的红利最终都会被竞争拉平。
什么意思？一旦有人看到直播赚钱，无数人就会蜂拥而至。竞争加剧，奖金会趋于平稳，很多从事直播的人也不再能随便卖点东西，赚很多钱。
要想持续赚钱，就要挖护城河。
【/h/】我们在之前的文章中多次提到了护城河的概念，分为无形资产、成本优势、网络效应、迁移成本。我们以网络效应护城河为例。当一个直播主播的用户数量达到临界点，就会出现网络效应护城河。
为什么？【/s2/】主播有大量粉丝看直播的时候，会吸引更多的品牌，产品的折扣也会更多。折扣越多，粉丝买的钱就越少，吸引的人就越多。
一旦这个规模达到网络效应临界点，就形成护城河，保持红利，可以继续赚钱。同时也意味着很多还没有到这个临界点的主播，很可能因为竞争越来越激烈，只会赚一点辛苦。
【/h/】就像淘宝刚起来的时候，很多人在淘宝开店卖东西，感觉赚了不少钱，卖什么都无所谓。但是，这个时候你必须明白，你赚的是奖金，是红利，是红利。
【/h/】卖家和供应商不够，淘宝上购物需求大，无法完全满足。但后来过了这个红利期，大量卖家停止在淘宝上赚钱。据说95%的卖家只能入不敷出。
为什么？因为奖金没了。现在在直播领域，这种趋势越来越明显。无数卖家蜂拥而至。可以预见，很快，最多半年，大部分现场卖货的主播就要开始亏大钱了。
【/h/】积累了大量粉丝的头主播，因为护城河，可以继续赚钱，甚至赚更多。
3 。 拆运活货的商业逻辑是什么？
答案是，三方受益。
【/h/】让下巴吃惊的商品价格让用户受益，在大量用户面前的宣传效果让品牌受益，品牌提供的广告坑费和佣金最终让主播受益。
【/h/】2019年，因为一个品牌给了他比李佳琪其他渠道更高的价格，李佳琪在直播室宣布永远封杀该品牌，甚至表示，如果给我淘宝弹窗的资源，他不会和我合作。
通过理解直播的逻辑，你一定会知道李佳琪为什么这么做。主播一定要给用户全网最便宜最让人瞠目结舌的价格，才能吸引更多人的关注。
【/h/】直播期间，品牌通过主播的产品介绍获得广告。当然，主播在推荐产品的时候也会获得坑费+佣金。因此，直播的逻辑是一个经过验证的非常有效的逻辑。
4 。 拆卸，什么是带货直播长板？
答案是可以给用户带来丰富复杂的信息。
什么意思？
如果一件衣服合身，你就得试穿；
一个床垫不舒服，你得躺下；
一盒小龙虾好吃吗？你应该吃。
......
这些都是经验和复杂的信息。很难通过图文介绍清楚。对于书籍和3c电子产品，信息比较简单，因为是标准产品，图文介绍就够了。
【/h/】于是亚马逊以卖书起家，京东以3c产品起家。但是随着科技的发展，我们可以通过视频和直播来销售商品。
而视频的优点是可以显示复杂的信息。
从文字、图片、视频、直播，单位内容的信息含量越来越高，越来越难的消费决策可以分解。所以直播的好处是可以显示复杂的信息。
5。 拆卸，什么是直播短板？
答案是全国总时间。
这不仅是直播的短板，我甚至觉得这是它的天花板。全国总时间是多少？
这是罗振宇提出的一个概念，意思是一个用户的时间太多，不能超过一秒。如果用户花时间做这件事，他就不能做那件事。奈飞首席执行官里德&米德多；黑斯廷斯还说，
网飞的竞争对手不是某家电视台，但游戏公司、电影公司、出版公司、twitter、facebook以及所有这些占据用户时间的公司实际上都是网飞的竞争对手。
直播也是用户的硬性时间。很多直播都是晚上20点到22点。这个时候你在干什么？加班？当然还有很多人在学习，追剧，看综艺，陪家人带孩子，在ktv吃饭，或者玩游戏。所以，【/s2/】直播其实就是在和这个时候抢人眼球的各行各业竞争。
这是直播的天花板。天花板明显的时候，带货直播的竞争很快就会进入股票竞争，也就是我们在第二次拆解中说的，空头红利很快就会被全面竞争抹平。头主播会一直担心新主播会分流她的用户，而那些小蛮腰主播可能会因为和品牌议价能力弱，不能给用户最低价而失去用户。
奖金消失，那个时代砸在头上的钱再也赚不到了。【/s2/】这个时候，如果不把分红赚来的钱建一条护城河，很有可能就凭你的能力把钱都赔光了。
6 。 拆卸，现场发货冲动购买后大量订单退货怎么办？
我还能做什么？撤退。你可能会说，为什么？
质量没问题。我无法为用户的冲动买单。
是真的，但我还是建议你，辞职。为什么用户大量退单？并不是没有选对产品，导致用户不满意。既然是我们的问题，当然可以退。
只有这样，你才能真正为用户着想，用户才能无条件信任你，不会离开你。所以，为了减少损失，增加利润，你的产品选择能力就显得尤为重要。
必备商城的首席执行官一定要赢。有句话让我印象特别深刻。他说几乎所有的电商公司最后都会死。这句话我很赞同。
直播也是一种电子商务。当初我小的时候产品类比很少，问题不大。然而，随着规模的不断扩大和产品数量的不断增加，主播选择产品的能力不足的弱点暴露出来。毕竟不可能每个人都懂所有的产品，因为没有这样的专业性，必然会在产品选择上出现一些失误。
我该怎么办？承诺退款。【/s2/】这确实会造成很大的损失和痛苦，但也是主播为了控制质量而主动选择挂在头上的达摩克利斯之剑。
告诉所有用户，可以放心购买。出了问题我来补。这把达摩克利斯之剑的本质是什么？【/s2/】本质是前端既然不能完全解决问题，就通过后端来解决。
【/h/】既然不能选择完美的产品，售后一定要真诚。
7 。 。主播在为谁而战？
最后，我们来分吧。一个主播是为了用户利益而战还是为了商家利益而战？答案是，用户的利益。为什么？
可能有人会说，谁出钱谁就是大叔，主播赚的钱是商家给的。为了以后能赚到好的钱，主播当然要代表商家的利益。不是。确实，主播赚的钱是商家出的。但是商家为什么愿意付钱呢？
【/h/】不是因为来看主播的用户多，所以宣传效果好。为什么主播用户多？那是因为主播代表用户争取利益，以更便宜的价格向用户提供更好的产品。所以主播要定位为用户代理，千万不要定位为品牌代理。
最后一句话
七步，我们一步一步拆解直播货。拆了之后可能会给人一种感觉，哦，原来这就是直播电商的样子，挺简单的。
就是站在用户的角度，充当用户代理，真心为用户着想。
这样用户才会信任你，你才会吸引越来越多的用户；
看你直播的用户越多，来找你的品牌越多，你的议价能力越强；
议价能力越强，商品折扣越大；折扣越大，吸引的用户越多。
这样一个增强的循环就形成了。像亚马逊的飞轮效应，我们用更低的价格来促进规模，用规模来降低成本结构，用成本结构来降低再降低价格。
很简单吗？就这么简单。天啊，这听起来不是很明显吗？谁不知道销量越大，越便宜，用户越多，空.的议价越大
是的。大家都知道。但难点在于，有些人不这么想，不做用户代理，想利用分红套现，收割后走人。
亚马逊推这个飞轮用了20年才盈利。直播电商的飞轮比不上亚马逊的规模，用不了20年，也许只有半年。
但是半年后，还是会有很多人等不及。毕竟，正如巴菲特所说，没有人想慢慢变富。
