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未来的空厅还有很大的改进，我们的赛道才刚刚开始。听起来萧商洛还是很淡定的。
一年前，吉吉在美国成功上市，成为中国第一家成员电商公司。然而，上市纪念日过后，吉吉面临的挑战似乎远未结束。从资本市场表现不佳到业务萎缩，一直在期待是否会成为下一个聚集地，也在质疑:以聚集地为代表的社交电商模式是否真的具有可持续性？
【/h/】上市后，聚会的股价一路下跌。截至2020年5月5日收盘，该集合的股价已从发行价11美元跌至3.51美元，跌幅超过68%；2020年4月，上市后第一份年报显示，2019年全年gmv(网站营业额)为352亿元，同比增长55.1%，但2019年营收为116.72亿元，同比下降10.32%。全年商品销售和会员收入均有所收缩，2019年与2010年相比净亏损1.238亿元。
商业世界日新月异，热点和热点轮流变化。2019年，社交电商也被捧在了资本的手心，今年，直播成为了最热门的带货方式。作为汇聚的创始人和首席执行官，肖商洛在接受《中国企业家》独家采访时承认，很难不焦虑，但他表示，他的焦虑不是股价的表现，而是个人的认知和组织的成长。
【/h/】即使面对外界的种种质疑，小商洛依然认为，聚正成长，聚正业务稳步推进，目前目标明确，不用担心。现在的挑战是我个人的认知和成长以及现在组织的成长是否能跟上外部的变化。
瓶颈和变化
【/h/】2019年5月3日，纪昀敲响了纳斯达克上市的钟声，肖商洛选择了在大洋彼岸的杭州这边敲响了钟声。
【/h/】我的创业历程与杭州这个创新创业的热点紧密相连。1999年，出生于安徽铜陵的肖商洛来到杭州淘金。2003年，他创办了萧也香水，成为淘宝上第一个化妆品卖家。年销售额达1.5亿元。
纪昀是肖商洛的第二个创业项目。2015年，他看到了中介代理在电子商务中的弱势地位和个体商业力量的崛起，创办了一个社交电子商务平台的聚会。在阿里、京东等巨头占领的电商领域，小商洛带领群雄杀出重围抢占一席之地，甚至成功上市。
但是，上市并不代表企业的长期成功，它只是资本运营的成功。一位长期观察消费领域的投资者告诉《中国企业家》，聚集市场是客观存在的，但社区电商并不处于长期稳定状态，聚集后会再次迭代。
上市刚几天，战略探索就发生了重要变化。与京东从自营向第三方服务扩张类似，纪昀也改变了单一自营模式，正式推出商城业务，2019年第二季度首次纳入统计披露，导致财报整体收益下滑。
【/h/】简单来说，商城业务是第三方pop业务，允许品牌在纪昀开设旗舰店，将部分自营产品的销售转移到商城平台，收取相应的佣金。肖商洛向《中国企业家》介绍，进入纪昀商城的品牌基本上都是知名品牌，而这项业务是纪昀从自营走向自营和商城带动的重要举措。
【/h/】肖商洛认为，仅仅以现有的运营团队为聚集的用户服务是不够的。开放式购物中心业务将有助于吸引更多的合作伙伴加入。精品会员电商的聚会相当于一个商场，需要很多品牌参与独立运营。
收入主要来自四个部分:商品销售、会员收入、商城业务等。商品销售是自营模式的主要收入来源；平台模式的核心收入是第三方佣金和广告费，商品销售收入不再计入。因此，商业模式的调整导致所聚集的商品销售收入减少，这直接反映在财务报告数据中。2019年营收为116.72亿元，2018年为130.15亿元，同比下降10.32%。
【/h/】然而，肖商洛透露，在2019年第四季度的gmv中，商城业务已经达到近50亿，约占成交量的45%。通过商城业务，纪昀实现了轻量级运营，极大地促进了整体运营效率和服务能力的提升，同时也使纪昀成为一个更加开放的平台。肖商洛说，如果走平台模式，很多业务不会计入收益，只有平台服务费对收益有影响。
但我认为更重要的是企业的健康盈利能力。为了从战略层面促进纪昀业务的进一步拓展，面对市场的快速变化和电子商务平台的激烈竞争，商城业务是纪昀未来发展的重要支撑力量，并将继续在这里发挥其实力。
蚂蚁战士
“中国企业家”讨论过聚集模式(见文章《聚集会是下一场战斗吗？).最初，汇聚从社交电子商务起步，借助微信社交系统搭建了一个系统，将供应商和厂商的所有资源整合在这个系统中，解决了第一代微商需要储存商品、仓储配送和售后服务的困难。
微商通过社会关系吸引更多的人来定居和聚集。这种模式吸引了北电、环球捕手等小平台，阿里、京东等大平台跟进。2018年10月，纪昀从社交电子商务领域为会员电子商务开辟了新的轨道，所有用户统称为会员。这一变化旨在有利于成员用户的操作。
【/h/】一位长期观察消费领域的投资者告诉《中国企业家》，微商或社区电商并不处于长期稳定状态，流量供给依赖单一渠道。聚集地之所以转向会员制，就是为了将这些分散的雇佣兵整合到自己的平台上，组建正规军。这个过程也是一个用户和业务逐渐稳定下来进行聚集的过程。
【/h/】最新财报显示，聚集会员数量从2019年9月30日的1230万增加到1380万，增长12.3%；截至2019年12月31日，交易会员聚集数量从610万增加到960万，比2018年同期增长57.4%。交易会员是指成功向他人推荐至少一款产品的用户，或者自行购买至少一款产品的用户。
一位内部员工告诉记者，聚集的用户群有限。在过去的一年里，纪昀组织了很多免费发送会员的活动，避免了以前的399元礼包，通过降低门槛来维持新用户的增长，但未来会员的增长可能会有瓶颈。
比如纪昀先后推出了0元开店活动和黑马计划，用户可以免费注册为DIA会员。此举的直接结果是，2019年聚集会员收入为7.768亿元，较2018年的15.52亿元大幅下降50%。
【/h/】肖商洛向《中国企业家》解释，过去开店门槛可能比较高，现在可以低成本体验。当然，因为供应链的逐步升级，我们更加自信，相信用户会留下来，所以降低门槛给我们带来了很大的增加会员的机会。
【/h/】根据采集样本调查，在1380万采集用户中，95%为女性，80后是主要群体，其中86%已婚且有子女，20%为全职妈妈。正是这样一大群蚂蚁形成了聚集和取得巨大进步的基础。
肖商洛为记者算了一笔账:中国每年人口增长1000多万，从怀孕到孩子上小学的7年意味着有6000万到7000万的潜在用户，而马宝实际上掌管着一个家庭的核心消费入口，恋人、孩子甚至宠物的消费都可以渗透进去。
下一场广场舞还有一个大的发掘空室给母团。聚集全国各地为用户做一些线下活动，可以看到广场舞妈妈们也属于一个比较重的社会群体，成长也很快。
然而，一位要求匿名的电商从业者对此仍有疑问。靠卖货带动的店主比例比较低，可持续性有限。
为了鼓励会员销售商品，纪昀正在降低成本，增加成本投入。2019年全年销售和营销支出11.875亿元，比上年同期增长24.3%。财务报告解释说，这主要是由于会员管理费增加和业务推广费用增加，以吸引更多受欢迎的品牌和企业从事其市场业务。
爆炸培养箱
【/h/】聚集的优势是获取客户的低成本裂变方式。当利润给用户获取流量时，分销商成为获取流量的节点。据聚会的业内人士介绍，电子商务的本质还是一样的，好货、价格、服务三个维度最终还是在争夺供应链。
【/h/】目前，汇聚已经从宽度、数量、精度的角度对供应链做了瘦身计划。到今年，合作品牌的数量将减少到1000个，到2024年，汇聚的规划是合作品牌不超过2000个，包括自营和商城业务。
肖商洛说这1000个品牌会保持动态变化。我们会在每个细分领域选择非常少的品牌，每个品牌都会选择最具竞争力和回购率的产品。我们希望纪昀能满足客户家庭70%~80%的消费。如果低于季度预期，我们将进行一些优化调整。
【/h/】和很多会员开朋友圈，经常能看到聚集的产品的推广。虽然文案不同，但他们同时推广的产品基本相同。正是这些蚂蚁瞬间爆发的推广力和购买力，让纪昀获得了爆炸孵化器的标签。
【/h/】比如4月21日，某品牌钙铁锌硒口服液当天销售额超过500万元；4月9日那天一个瓜卖了10多万斤，以此类推。这样的销售报告几乎每隔几天就会出现。
【/h/】收集孵化爆炸的能力是如何构建的？
基本上每次爆炸都是提前30天计划好的。肖商洛向《中国企业家》介绍，商品团队每个月都会制定出爆款目标，产品是3+6策略，即每天3个一级爆款，6个二级爆款。聚集的会员每天都在推广这3+6的产品。
在正式上架之前，产品会经历一个被称为潘多拉盒子的社会选择过程。也就是说，在商品放上魔盒之前，采集会根据商品热度、用完率、用完时间等数据进行综合分析，选出有爆炸潜力的商品。
【/h/】魔盒上架后，单个产品将提供数百个试销名额。会员kol在购买试用产品后，需要将真实的试用体验和用户评价反馈给平台。收集将使用这一基准来跟踪已经通过试验并上架的产品的销售。
有5000名这样的成员甄选干事聚集在一起。在使用过程中，他们将制作相应的图形和视频推广材料。评价较高的产品将进入聚集专家选择产品的步骤。筛选成功的产品会逐渐引入巨蚁之流。
【/h/】聚集的会员几乎都有自己的微信销售群，通过朋友圈和微信群推荐产品。
你可以理解我们有一群小通孔和李佳琪。肖商洛表示，随着用户规模的不断扩大，购买力反向的瞬间爆发会产生商品库存压力，这种推荐机制越来越智能化。
我认为将来成功的概率会很高。
【/h/】对于品牌来说，聚拢的另一个重要价值是可以提供一定的销售额，也就是在销售之前，聚拢可以做出准确的销售预测。
【/h/】如果发布需求信息的效率足够高，收集需求信息的效率足够高，就可以判断商品是否正品，预测具体销量。肖商洛表示，这种反馈机制准确率高，对生产决策起到了很好的辅助作用。他认为，人们在做的其实是对c2m的探索。
焦虑和自信
几年前，肖商洛在接受采访时说，聚会最大的挑战是来自外界的误解。现在，经过一年的上市，聚已经得到了资本市场的认可。他看到聚会的挑战已经改变。
【/h/】以前因为一些传统的商业监管规定，真的觉得摆脱这种误解是一个很大的挑战，但是现在看到积极的肯定，误解减少了。接下来，从更长远的发展来看，我认为挑战来自于个人和组织的成长，也就是我的认知，我的成长和聚集组织的成长，这将是更大的挑战。
肖商洛认为，在电子商务这个巨大的市场中，创新和迭代不断涌现，还有很多值得学习和探索的地方。只有不断迭代自己的认知，才能感知和适应外界的变化。
【/h/】电商竞争激烈，第二梯队的电商企业很难不担心。蘑菇街和北电，属于社交电商领域，最近也有大规模裁员的报道。
【/h/】据钛媒报道，3月27日至3月31日，北电母公司北碚集团裁员500余人，主要在技术和产品部门。此前，该公司回复媒体称，裁员是由于疫情影响和自身业务发展，经过仔细考虑后做出的决定，但裁员人数仅为50人，占公司总人数的5%。
北电创始人张良伦曾经告诉《中国企业家》，现在所有电商零售平台都社会化了，淘宝也在社会化上花了不少精力，这是行业不可逆转的趋势。真正的从业者非常渴望看到这种趋势，特别害怕错过这种趋势，因为错过了社交就没有未来。
【/h/】疫情确实对行业产生了一定的影响，但核心挑战来自于所有电商平台面临的外部竞争环境，即阿里、、拼多多等龙头企业的强力挤压。
但是面对竞争，小商洛的态度很自信。传统电商平台的定位和逻辑与聚集有很大不同。阿里以服务中小企业为使命，聚集以服务个体商业力量为使命，所以企业的dna就大不相同了。
【/h/】肖商洛认为，聚集商业生态最重要的部分是个体商业力量，聚集的第一批客户是平台上活跃的个体从业者。从亲戚朋友到朋友，他们的整个社交链都活跃在社交网络中。从成立的第一天起，小商洛就看到了传统电商平台中小卖家的痛点。聚会需要做的是专业地解决这些痛点，充分发挥个人特长和特长。
我认为随着新技术的迭代和信息发布渠道的迅速崛起，这种聚集仍然在一个巨大崛起的空.每个企业都在不断寻找新的轨道，但我认为拥挤的轨道才刚刚开始。萧商洛说。
【/h/】很长一段时间，汇聚讲述的故事都是为了成为中国版的好市多。好市多是美国超市巨头的成员。其核心竞争力在于商品的超高性价比和以少为美的选择策略。好市多只有沃尔玛的1/20左右的SKU。
【/h/】聚拢也在采取以少为美的产品选择策略。肖商洛说，现在用户选择的丰富性已经足够了，但是缺少的是能够提供过滤价值和选择价值，帮助用户省时省心的消费渠道，这才是汇聚的发展方向。
【/h/】但好市多的利润主要来自会员费，占净利润的70%以上，会员续保率达到90%以上。但为了保持会员的快速增长，吉吉降低了会员门槛，2019年会员收入同比下降50%。
现在，纪昀正在向个体经营和商场转型。小商洛的背后是数量庞大的个人会员。未来，马宝集团能否继续与纪昀一起大步前进，仍然充满挑战。
【/h/】作为圈里有名的跑男，小商洛每个月还保持着100多公里的跑步记录。跑步期间，小商洛会选择听音频课，这是他安静思考的时间。
从浙大到中欧，复旦，湖滨，杨国安的人力资源课程我都学了很多。今年，我还报名了陈春花的私立学校，现在我正在努力学习。
